20年前下海经商的老板们，肯定想不到在人身上的创业品类，在宠物身上都能重做一遍。

　　然而，重新做一遍的意思，并不是做了就能有好的结果，这一点，市场上大多数品牌已经用他们的生存状态做了最好的解释说明。

　　在整个空间层里，创业者们能想到的宠物鲜食、湿粮等优质品类，依旧没能打通整套玩法，用户心智培养、品牌力建设都是难题。

　　尤其是很多创业项目刚刚开始，利润不高，与进口产品之间的竞争压力又很大，绝大多数者都是抱着一腔热血而来，在被市场毒打后，灰头土脸的离开，创业者们也常说，“水太深了，空有热血是不行的，市场并不是我们想象的那么好，国产替代，真的难做”。

　　想要在这个领域里深耕还需创业者们静下心来，沉淀市场与产品，以待厚积薄发。

　　下面，消费界将从几个维度为大家剖析，希望能为行业创业者或看好这个行业的朋友们带来一些启发。

　　环顾周围，养宠物的人确实越来越多了，伴随着这种现象出现使宠物地位也随之提高。在与宠物相处过程中，“铲屎官”们不仅要负责它们生活开心，吃的好，玩的好，还要比谁家的“主子”长的好。宠物已成为养宠人群中的家庭一员，还是非常重要的一员。尤其是一线城市的年轻人，多数不婚不育，只养猫狗。

　　养宠物的风气越来越热，而国内宠物产业的发展却没有那么乐观。在国内，宠物赛道仍然是一个尚未全部开启加速模式的领域，而目前已有的品牌，也只是处于一个颇为早期的时间段。

　　在这个时间节点上，宠物主对于宠物的吃食、用品依旧依赖于进口产品居多，尤其是在一二线城市，被主人宝贝的宠物们，自然都要用最好的。

　　在社会高速发展下，年轻人单身意愿强，“丧”、“躺平”等词频频出现后，宠物的陪伴更是不可缺少，尤其是在人人都说自己社恐的情况下。

　　这几年，我们肉眼可见的是，身边养宠物的朋友越来越多了，社会上与宠物相关的产业也越来越多了，那么中国的宠物产业会怎么发展呢？

　　自上世纪80年代日本经济高速发展后，老龄化、孤独化等社会现象也随之而来，彼时日本单身比例已逐渐提升，加上日本是世界著名的长寿国家，拥有全世界最多的百岁老人，人口结构问题导致其老龄化严重，老年人更需要宠物的陪伴。

　　近年来生育率低也是日本最重要的一个问题，自2009年起，人口一直呈负增长态势。据日本统计局调查，2014年日本65岁以上老人共计3300万人，占人口总数的26%，14岁以下青少年仅占人口总数的12.8%。

　　在这样的社会生态下，宠物的陪伴已成为当时年轻群体不可或缺的一部分，而在此需求下，日本宠物市场也开始高速发展之路。

　　据相关数据统计显示，日本60%以上的宠物猫狗是由50岁以上的老年人饲养的，少子独居老年人晚年生活孤独，宠物猫狗的陪伴不仅让他们孤独的老年生活有了伴，也提高了他们生活的幸福感。

　　社会化格局出现后，养宠物，改变了原来的生活方式，也为日本宠物行业发展带来了新契机。

　　日本的宠物市场独具特点，在宠物经济的不断发展过程中，无论是城市还是农村，无论是年轻人还是老年人，皆是养猫人群与总数大于养狗。

　　在日本宠物经济发展初期，日本本土品牌尚未形成，绝大多数都是依赖如玛氏这类的欧美大牌。

　　随着产业与产业链逐渐加深，日本逐渐开始打造本土品牌，尤其在宠物食品这个分类里，越来越多的本土新品牌如雨后春笋般冒出，开始占领市场份额。

　　2000年后，与美国宠物食品行业发展类似，日本宠物食品行业也出现了“品牌分散、公司集中”的格局，此其中的大多公司多数选择了品牌策略，主导品牌运营。

　　从具体的消费量来看，以2018年为例，国产宠物粮占比约为55%，进口宠物粮占比约为45%；另一方面，在排名前十的厂商中，玛氏、高露洁以及希尔斯三家海外公司合计占比35.6%，其余七个均为日本本土公司，合计占比31.4%。

　　从宠物经济的发展与产业格局来看，日本在经济高速发展后的衰退期，宠物产业飞速发展，在此影响下，日本本土品牌与宠物服务被带起，在国际几超多强的品牌影响下，仍有大量国民品牌诞生，并深得消费者心智。

　　与欧美日韩的宠物经济相比，中国宠物市场虽然起步晚、但是发展迅速。当然，最主要的原因之一是离不开中国庞大的人口基数与中产崛起。

　　据相关数据统计，中国宠物经济规模已接近1340亿，且中国宠物数量在2003年至2013年的10年里增长了900%。

　　尽管国内宠物市场在总数据上表现出惊人的增长，但从各项指数来看，无论养宠数量，还是养宠家庭比例及人均单只宠物年均消费花费，中国与美国都存在着巨大差距。

　　根据 APPA数据统计，2017年美国拥有宠物猫、狗的只数为1.84亿只，其中狗9420万只，猫8970万只；

　　而中国宠物猫狗总数量约在8746万只左右，其中狗4990万只，猫3756万只，分别约为美国和53%和42%。而在中美人口比例差异上，2017年，中国人口13亿，美国人口仅3亿。

　　从单只宠物消费金额上来看，美国单只狗年均消费金额1549 美元，单只猫年均消费为988美元。

　　而中国，单只养狗年均消费金额6771人民币，单只猫年均消费金额5082人民币，分别约为美国的75%和64%（按 2017 年年末中美汇率算）。

　　2017年美国饲养宠物的家庭数目为8460万家，占美国总家庭数的 68%，而中国养宠家庭数仅为 5912万家，占中国家庭数仅为 1.7%。

　　如果对宠物行业品类进行细分，大致可以拆分出4大类：依次是食品类、用品类、医疗类与服务类。

　　宠物食品中可以细分出宠物主粮、宠物零食，以及伴随消费升级出现的宠物保健品。

　　比如保健品类中的宠物奶粉，发育钙片，美毛粉和海藻粉，都是消费升级中衍生出的细分品类。

　　除了为宠物们保障饮食和健康，他们的生活用品也有4大细分品类：日常用品、清洁用品、穿戴服饰还有日常玩具。

　　日常用品：宠物小窝、宠物床具、宠物垫、宠物床具、宠物餐具和饮水器，其中不乏智能投喂器，

　　宠物服饰：宠物衣服、宠物鞋子、宠物项圈、宠物饰品，甚至有细分出宠物首饰类。

　　其中公立医院市场占比很小，只有的5%-10%市场份额，其余全是私立医院，其中以200平米以下的夫妻店为代表的小型诊所市场占比高达70%。其余25%圈子很小，连锁正规诊疗机构。

　　其中抗寄生虫类药品占宠物药品的27.5%，生物药品占比22.6%，其他药品占比18.5%，抗感染药品占比17%。

　　相比国外发达国家药品前沿和细分，高效专用药居多，比如防晕车药、抗抑郁药、减肥药、避孕药等，我国的宠物药品起步较晚，大多还停留在家畜兽药阶段，因此国内市场70%基本被外资垄断。

　　现阶段我国宠物疫苗90%依赖国外，整个疫苗市场空间在100亿左右，因此我国宠物疫苗产业，将是未来国内宠物医疗领域发展的一大亮点。

　　宠物服务市场一般指面向宠物主和宠物，提供满足日常生活和休闲娱乐的服务市场。

　　当前宠物服务市场主要分为美业服务、殡葬服务、生活服务、休闲娱乐、其他服务等。

　　其中，美业服务包括宠物美容、宠物洗 浴等；殡葬服务包括宠物火化、安葬等服务；生活服务包括宠物培训、宠物寄养、宠物出行等；休闲娱乐包括宠物摄影、宠物 主题活动等。

　　宠物行业可以细分的品类很多，对创业者而言，能做的项目也很多。本着赛道大，项目才能做大的原则来看，在整个宠物行业发展过程中，宠物食品是刚需，也是最先收益的品类，如下图所示。

　　在整个宠物生命周期中，可以看出，宠物食品占比最高，其次是宠物医疗与宠物用品。

　　相比其他宠物产业链上的环节，宠物食品贯穿宠物整个生命周期，具备高复购性、价格相对不敏感、高黏性的特性。

　　宠物食品是最先伴随宠物行业发展的子行业，也是产生最多大公司的子行业，如陆续诞生了从1935年开始生产宠物食品的玛氏公司，1926年开始宠物营养研究的雀巢普瑞纳等。

　　按照功能来划分，宠物食品主要可分为：宠物主食、宠物零食和宠物保健品等。宠物主粮以高复购性、价格不敏感、高粘性属性最为突出的特点，在宠物食品中消费占比最大，在美国猫狗食品中均在65%以上，在中国宠物食品中消费占比57%。

　　宠物零食作为补充宠物营养的食品和增进与养宠人感情的重要工具，近年来也得到了快速提升，从2008至2015年期间，我国宠物零食的规模增长了10倍，宠物零食在宠物食品占比也持续上升。

　　主要是用来提供宠物日常维持体能的能量和营养成分。按照产品的形态和加工方式不同，可以分为干粮、半湿粮、湿粮三类。

　　宠物零食主要是在宠物休闲的时候主人用来吸引宠物注意力或者是调节宠物口味的食物，主要是帮助主人加深与宠物之间的感情，增强与宠物之间的互动，包括肉干、肉条、咬胶、洁齿骨等。

　　根据宠物的生理状况等制作的营养调理品，摄入适当的营养成分有利于宠物的健康发育和成长，同时也可作为辅助治疗用于患病宠物的恢复。

　　据Emis数据显示，国内宠物食品行业2017年企业出厂规模约为110亿元，考虑到终端2.5-3倍的加价空间，因此，可以估算我国宠物宠物食品目前消费规模大约为330亿元。

　　国内宠物食品行业自2013年开始迅速腾飞。从历史数据可看，2004至2013年是国内内宠物食品行业的稳定发展期，期间复合增速为9.2%；2013至2017年是国内宠物食品行业的快速发展期，期间复合增速达35%，远超美国，美国同期数据只有7%。

　　据相关数据显示，2004-2017年，中国宠物食品行业的零售量从5.95万吨增长到32.3万吨，期间复合增速14%，而零售单价则从24.7元/kg只提升到34.23元/kg，期间复合增速只有2.52%，宠物食品零售单价增速并不明显，国内宠物食品行业增长主要靠量的带动，也就是说靠量变量而产生的大规模。

　　不过，如果真的要从宠物食品渗透率来看，还远远不够。在我国用剩饭生菜饲养动物的人群仍占有部分比例。

　　深处行业内的人都清楚，我国传统以家庭剩饭生产直接喂养宠物，剩饭剩菜既不能提供完全营养成分，且容易变质和不易清理。

　　无法提供宠物应该补充的营养，仅是填饱肚子，对宠物而言，最好的方式仍然是人吃人的饭，宠物吃宠物的饭。

　　前文我们已经介绍过了整个宠物产业链的情况，就目前产业形态下，最好切入并能最大发展的只有宠物食品，满足刚需、高频等消费诉求。

　　在消费品领域中创业，能够吃尽供应链的利润，才能产生更大的毛利润，宠物食品也不例外。

　　在宠物食品行业上游与中游中，是农产品和肉类等农副产品行业，具有明显的周期属性，其中宠物干粮的主要原料为谷物等粮食作物，宠物湿粮和宠物零食的生产原料以肉类（禽类肉、牛羊肉、猪肉等）、皮革为主。宠物食品行业的下业是各宠物用品经销商、宠物用品零售店、超市和终端消费者，具有明显消费属性。

　　上游与中游的原材料占比大，直接影响了宠物食品成本价格。农副产品为宠物食品的主要原材料，在宠物食品成本占比较大。由于我国宠物食品行业的原料采购规模远小于上业的生产规模，因此宠物食品生产环节对上游原材料的议价能力较差，一般是价格的被动接受者。

　　宠物干粮的生产特点：适合大规模机械化生产，在美欧等工业发达国家生产有较强的成本优势。宠物干粮是把所有食材经过粉碎灭菌等处理后混合在一起通过专用的生产加工设备混合压制而成，关键工艺主要是挤压膨化加工工艺，工艺流程相似度高，可以大规模机械化生产，人工成本占比低，具有明显的生产规模效益，因此美家居设计工作室国、欧洲等工业发达国家更加具备生产优势。

　　宠物零食的生产特点：自动化程度低，人工成本占比较高。宠物零食/湿粮产品种类繁多，生产主要需要材料前处理，需要较多的人工操作环节，像鸡肉卷地瓜、鸡肉卷牛皮卷等产品就难以机械化、自动化生产，具有小批量多批次的生产和销售特点。因此，宠物零食/湿粮产品人工成本占生产成本比重较高，国内人工成本相对较低，具有较大成本优势。

　　宠物产业链的下游主要是各宠物用品经销商、宠物用品零售店、超市、线上电商和终端消费者。

　　现下国内宠物食品厂商或品牌方的宠物食品多数是OEM/ODM起家，先发优势与成本优势为创业项目降低了很多门槛，也让创业难度系数降了下来。

　　宠物食品企业在国内市场议价能力较高，主要通过四类渠道进行销售。国内宠物食品销售渠道可以划分为四类：传统线下零售渠道、线下专业渠道、线上零售渠道、宠物医院。

　　受众面广，国际巨头有很强优势商超是传统渠道，玛氏集团在商超渠道资源和经验，奠定了伟嘉、宝路等大众品牌高市占率的家居设计工作室基础。

　　玛氏凭借其零食业务的前期开拓，建立了相对广阔和成熟的商超渠道。通过在这些商超渠道的大面积铺货、促销活动开展等方式，玛氏旗下宠物食品品牌伟嘉、宝路产品市场占有率不断提高。

　　在中国，玛氏除了先发优势外，更多依赖的是其消费品在大商超建立的强势渠道。

　　专业渠道主要针对消费能力较高的老铲屎官，专业人士的推荐是养宠人的重要消费参考。

　　专业渠道主要是通过代理商经营分销，将品牌产品入驻各大宠物店、宠物医院等进行销售，许多国际知名品牌在最初进入中国市场时采用的就是这样的销售渠道。

　　这个渠道主要针对消费能力较高的、经验较丰富的养宠者，因为随着养宠经验的丰富，宠物主会进出更多专业渠道。

　　近几年来，随着国内社交电商崛起，宠物用品的新场景也被搬到了线上，很多人喜欢网购，再加上网店具有成本低、不用压货、投资回报率高等优势，该渠道目前也成为主流渠道之一。其中包括抖音、淘宝、快手等平台。

　　由于在国内市场宠物食品企业可以选择有利于自己的市场渠道与定价策略，相比国外市场，国内宠物食品生产厂商的议价能力较高。因此，也大力的促进了线上渠道发展。

　　国内宠物行业起步晚，当前行业处于迅速做大的阶段，所以，线上线下结合的双渠道协同并举将是企业必由之路。

　　但随着电商崛起，线上开始成为最重要的渠道，并已经造就了纯线亿的‚疯狂的小狗‛的崛起。

　　由此可见，未来的中国宠物食品企业，一定是线上线下渠道并举的。在线下打通专业渠道会更快速打开市场，在线C平台开设旗舰店为主，专业垂直平台为辅。

　　渠道迅速变迁，带来发展机遇。历经变迁，国内宠物食品行业‚线上电商+线下专卖店‛双渠道格局已经形成，国际巨头在商超资源上的优势起的作用越来越小，线上渠道进入壁垒低于线下渠道，本土企业迎来发展机遇。

　　在大消费赛道领域里，在存量市场上做创新是一件不容易的事，尤其是格局，很难打破。某消费赛道的投资人曾讲过，创业选择品类很重要，尤其是宠物赛道中，选择更是艰难，可以参考的是，在“人”身上可以做的项目，在宠物领域都可以重新做一遍。

　　通过上述对宠物赛道的拆解，我们可以得知结论，宠物食品在整个产业链中拥有更大的市场空间。

　　目前，国内宠物食品的格局，仍然是以玛氏为主的进口品牌占据主导地位，本土宠物食品品牌占比非常小。据公开数据显示，2017年，中国狗粮市场和中国猫粮市场中，玛氏（包括旗下皇家、宝路、伟嘉等）分别占据27.2%和38.6%的市场份额。

　　不过，中国强大并完备的产业链势必会推动本土品牌崛起，竞争格局也将被重新塑造家居设计工作室。一旦本土品牌形成，并深得消费者心智后，也将会走向国际，扩大市场份额。

　　2012-2017，中国宠物狗食品和猫食品市场份额前8名的公司中，由2012年分别是3家和2家，到2017年都达到了4家，中国公司市场份额分别从8.1%提升到27.2%，从7.1%提升到21.9%。这表明，国内宠物市场格局已经由外资独大发展到国内企业可以与之抗衡，民族品牌逐步崛起。

　　据GfK线下监测数据，国内企业在北京上海宠物食品市场2017年上半年份额为26%，2018年上半年达34%，增长主要来自于本土品牌高档宠物食品的销售，且增速要远超过国外品牌。在价格布局上，国产品牌顺应一线城市市场的变化，高端占比不断提升。

　　国内宠物食品线上销售主要集中在天猫、淘宝，阿里系的销售数据能在一定程度上反映宠物食品行业格局。

　　根据《2017年中国宠物行业白皮书》，2017年分别约有84.1%和69.8%的宠物食品公司，其线上渠道分别在阿里系的淘宝和天猫，约有67.1%的企业在电商渠道盈利，其中28.6%的企业有较大盈利空间。

　　由此可见，阿里系的销售数据能在一定程度上反应国内宠物食品行业的线上销售格局，国民品牌强大。

　　目前中国宠物食品市场集中度较高，外资品牌在国内宠物食品市场还占据主导地位，但市场集中度与外企影响力日渐下降，而这背后是国产品牌的崛起，体现在国产品牌，不断抢占国外市场份额，市占率靠前的公司数目和公司份额提升，在线上市场占比迅速提升，在一线城市的高端品牌中占比提升。

　　未来几年，国产品牌应该将定位与势头瞄向中高端市场，凭借产品（加大研发）、渠道（线下专业渠道线上渠道并举）、品牌商（精准营销）的差异化优势，向中高端发展，抢占原来属于国外品牌的那批中高端消费者家居设计工作室，并站稳脚跟。

　　宠物食品行业类似母婴行业，具有购买者与消费者分离的特点，宠物跟婴儿一样不会说话，宠物主只能从宠物爱不爱吃、吃了后身体表现怎么样、其他宠物主的评价来判断，这是产品力和品牌力的作用。

　　宠物主粮的核心在配方，零食需要持续更新换代，研发实力决定差异化水平高低。功能和营养水平是决定宠物食品产品质的主要因素，企业对产品配方、制作工艺进行研究改进，持续推出新品类有助于企业保持竞争力。

　　其中，宠物主粮研发的核心在于配方，宠物零食的关键在更新换代。宠物食品配方设计对基础研究的要求较高，不同阶段、不同品种、不同基因型的宠物营养需求都是不一样的，需大量微观数据支持。宠物食品换代更新则不仅着眼于营养方面的功能，还包括产品形态结构、食用方便、原料利用等多方面的改进。

　　纵观全球宠物产业情况，多数公司走的是全品类定位，而譬如蓝爵、希尔斯等品牌则另辟蹊径，从垂直细分的角度重新切入该产业。

　　蓝爵成立于2002年，以聚焦天然粮为战略，随后迅速扩张。蓝爵成立初期时，美国宠物食品市场天然食品领域还是缺口，蓝爵公司所产所有产品均不添加防腐剂、色素、不含副产品，并添加公司由兽医和营养学家自主研发的生命精华，只在美国、加拿大市场销售。公司实施单品牌多系列策略，陆续开发了五大产品系列。

　　在产品不断升级下。公司成立以来迅速成为宠物天然粮的领导者，在美国宠物食品市场平均3-4%的增速环境下，过去三年内均为两位数增长，2017年销售收入达到12.75亿美元，销售额是第2名的4倍。2018年2月，公司被快消巨头通用磨坊收购。

　　不同于蓝爵的聚焦天然粮，希尔斯主打处方粮。1930年莫里斯博士为一只德国狼犬研制的治疗肾衰竭的宠物食物，专注研制产品，直到1939年正式成立并命名希尔斯，经过几年发展后，于1973年被高露洁收购。

　　公司不断进行研发创新，以满足处方粮的食品和药品双重属性要求，公司拥有堪萨斯州的希尔斯宠物营养中心，由兽医师、营养学及内科专科医师持续研发出市场需求的处方粮。

　　在千亿规模的宠物食品赛道中，不少创业者纷纷入场，为的是在这一片蓝海中占据一定份额。但仍有少创业者表示，看似一片蓝海，进场才发现几乎等于近身肉搏。

　　为此，某风险投资人建议，创业者必须要十足的注重食品的品质，敬畏生命，用真诚与品质触动消费者的痛点同时辅助于必要的营销，才能打响一点名气，这样国内品牌才有可能在存量市场中站稳脚跟。

　　单以消费品维度来看，中国市场远远落后于欧美日韩等发达国家。当然，这其中的部分创业领域也一样，宠物赛道在国内才刚开始，虽然发展这么多年，在完备供应链的体系下，有不少品牌及产品应此而生。

　　不过，就国内市场而言，赛道新、也没有真正的“王者”诞生，这个领域在长期来看是一个巨大的蓝海市场。

　　随着国内经济发展，国内宠物市场会迎来一个更大的发展空间，但所有的创新或创意之前，都是要做好产品，尤其是宠物食品的安全性，这是原则，也是创业者的底线。

　　我们常讲，消费赛道就是在存量市场上做创新，这其中包括产品创新与营销创新。但做宠物用品领域创新创业比较难的是，既要收割宠物的胃，也要俘获宠物主人的消费心智。这一点无论是在产品还是营销上，都需要创业者细细打磨的。

　　在品牌成型后，仍然要加紧供应链的优化，吃下供应链利润，以提高整体毛利率。

　　短期来看，市场竞争依旧很激烈，本土品牌想要收获消费者心智，总需要一个相对漫长的过程。

　　然而，这也是劣币驱逐良币的过程，是陪伴一个赛道成长壮大且伴随众多品牌从0到1，从弱到强的过程。

　　如果我们将战线年后，中国宠物市场还有很的市场空间，同时也有很多机会蕴含在其中，无论是对标欧美、日本宠物市场，还是翻看国内宠物市场数据，这个市场都是值得被期待的。

　　而眼下我们需要做的是，高筑墙，广积粮，缓称王！坚守长期主义，做时间的朋友。